Baisse d’achalandage en jardinerie : attirer, convertir et fidéliser en août
Dans plusieurs jardineries, le mois d’août marque un changement rapide de rythme. Les grandes semaines du printemps sont derrière nous, les vacances modifient les habitudes de consommation et certains clients considèrent déjà leur saison de jardinage comme terminée.
L’achalandage diminue, mais les coûts ne suivent pas nécessairement la même courbe. Les salaires, les stocks, l’entretien des végétaux et les frais d’exploitation demeurent. Cette réalité peut exercer une pression importante sur la rentabilité.
Le rapport 2025 de Garden Center Magazine illustre bien cette concentration saisonnière : 74 % des jardineries indépendantes sondées désignent mai comme leur meilleur mois de vente. Le même rapport indique que 61 % considèrent les coûts élevés de main-d’œuvre comme l’un de leurs principaux défis.
Ces données portent sur des jardineries américaines, mais la dynamique est familière à de nombreux détaillants horticoles : une courte période de pointe doit soutenir une grande partie de l’année, alors que les équipes, les stocks et les installations continuent d’engendrer des dépenses pendant les périodes plus calmes.
Il serait toutefois irréaliste de croire qu’un seul outil peut régler une baisse d’achalandage. Une solution de conseil en magasin ne peut pas créer de valeur immédiate s’il n’y a aucun client à conseiller. À l’inverse, une campagne publicitaire peut attirer des visiteurs sans garantir qu’ils trouveront la bonne solution une fois sur place.
Pour mieux rentabiliser le mois d’août, il faut donc agir à trois étapes : avant, pendant et après la visite.
Avant la visite : créer une raison concrète de venir
Publier régulièrement ne suffit pas. Pour générer une visite, le contenu doit relier la saison à un besoin que le client reconnaît immédiatement.
En août, plusieurs projets peuvent encore motiver un déplacement en jardinerie :
- redonner de la couleur aux contenants et aux plates-bandes;
- remplacer des végétaux qui ont souffert de la chaleur;
- corriger des problèmes de pelouse;
- choisir des vivaces et des arbustes pour la fin de l’été;
- préparer les plantations d’automne;
- résoudre un problème d’insectes, de maladies ou d’arrosage.
La publication la plus efficace n’est pas nécessairement celle qui présente le plus beau produit. C’est souvent celle qui aide le client à reconnaître un problème, à imaginer le résultat recherché et à comprendre pourquoi il devrait agir maintenant.
Facebook et Instagram peuvent jouer ce rôle lorsqu’ils s’appuient sur un véritable calendrier horticole plutôt que sur une succession de promotions. Ils maintiennent la jardinerie dans l’esprit des consommateurs et créent des raisons saisonnières de se déplacer.
Entre les visites : réactiver les clients que vous connaissez déjà
Lorsque l’achalandage ralentit, plusieurs entreprises cherchent d’abord à rejoindre de nouvelles personnes. Pourtant, leur meilleure occasion se trouve parfois dans leur propre liste de contacts.
Ces clients connaissent déjà la jardinerie. Ils ont peut-être acheté leurs annuelles au printemps, démarré un potager ou réalisé un nouvel aménagement. Une infolettre pertinente peut maintenant leur proposer la prochaine étape.
Contrairement aux publications sociales, dont la portée dépend en partie des algorithmes, l’infolettre permet d’établir un contact direct. Elle peut présenter un projet de saison, donner des conseils utiles et conduire le lecteur vers une page du site ou une visite en magasin.
Pour être efficace, chaque envoi devrait répondre à une question simple : pourquoi ce client devrait-il revenir cette semaine?
Une infolettre consacrée à la revitalisation des plates-bandes, par exemple, peut présenter les signes de fatigue à observer, les interventions possibles et les catégories de produits utiles. Elle ne se contente pas d’annoncer une réduction; elle transforme une préoccupation en projet.
Pendant la visite : transformer une question en solution complète
Attirer le client ne représente qu’une partie du travail. Une fois sur place, il doit pouvoir trouver une réponse adaptée à son projet.
Une question apparemment simple — « Que puis-je planter ici? » ou « Comment réparer cette section de pelouse? » — peut nécessiter plusieurs informations : exposition, type de sol, dimensions, entretien souhaité et produits complémentaires.
Dans ce contexte, Jardinier Expert aide le client à préciser son besoin et à obtenir des conseils horticoles. Il peut également soutenir les employés moins expérimentés et suggérer les éléments nécessaires à la réalisation du projet.
L’objectif n’est pas de remplacer la conversation humaine. Il s’agit de rendre l’expertise plus accessible lorsque le spécialiste est déjà occupé, lorsqu’un employé souhaite valider une recommandation ou lorsque le client préfère commencer sa recherche de façon autonome.
Cette approche contribue aussi au cross-merchandising. Un client qui choisit une plante peut avoir besoin de terreau, de compost, de paillis ou d’un produit d’enracinement. Une recommandation pertinente améliore ses chances de réussite tout en augmentant la valeur potentielle de la visite.
Après la visite : maintenir la relation
La vente ne devrait pas marquer la fin de la relation. Les questions posées en magasin et en ligne peuvent révéler les préoccupations réelles de la clientèle. Elles deviennent alors une source d’idées pour les prochaines publications et infolettres.
Une question fréquente sur les pelouses peut inspirer une publication éducative. Un intérêt marqué pour les plantations d’automne peut devenir le thème de la prochaine infolettre. Un problème récurrent peut faire l’objet d’un article plus complet.
Le parcours devient ainsi un cycle :
- le contenu attire l’attention;
- l’infolettre ramène le client;
- Jardinier Expert et l’équipe l’aident à réaliser son projet;
- les besoins observés alimentent les prochaines communications.
Une stratégie cohérente plutôt que trois services isolés
Facebook, les infolettres et Jardinier Expert ne règlent pas le même problème.
Les médias sociaux créent de la visibilité et donnent une raison de venir. L’infolettre fidélise et réactive une clientèle connue. Jardinier Expert aide à mieux servir les personnes prêtes à acheter.
C’est leur coordination qui crée le plus de valeur.
Lorsque l’achalandage ralentit, la réponse ne consiste pas simplement à publier davantage, à envoyer plus de promotions ou à réduire les heures de travail. Il faut rendre chaque intervention plus pertinente : le bon sujet, au bon client, au bon moment de son parcours.
Horticulture Marketing accompagne les jardineries à chacune de ces étapes avec du contenu horticole, des infolettres et Jardinier Expert.
Vous souhaitez mieux attirer, convertir et fidéliser vos clients, même pendant les périodes plus calmes? [Demandez une courte présentation de notre approche.]
Source
Garden Center Magazine — 2025 State of the Industry Report
